Archivo de la categoría: Administración de Ventas

El gerente de ventas y su deber de obtener utilidades.

Estándar

Es necesario tener claro que un alto volumen de venta no significa un alto nivel de utilidades.

Es muy común que los gerentes de venta se enfoquen mayormente en obtener un mayor número de ventas, no dandole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad. Aunque el análisis de las ventas es importante, esta no asegura  altas utilidades, ya que por ejemplo no es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000, que vender $18,000 y ganar $10,000. Todo esto depende de los costos, y con los actuales altos costos del personal de ventas , es cada vez más importante que los gerentes de ventas hagan hincapié sobre la rentabilidad de los esfuerzos de ventas.

Pero el no enfocarse en las utilidades no es el único error que se comete, puesto que aún enfocandose en ellas, muchos solo toman en cuenta las utilidades totales y no hacen análisis de los principales segmentos de mercado (clientes, productos, territorios, vendedores), para ver si todos estos generan cifras favorables o detectar si alguno de los segmentos tiene dificultades que impiden obtener  más utilidad.

La mayoría de empresas lleva a cabo análisis de rentabilidad por línea de productos, que es la más común, seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último el análisis por cliente.

Una de las actividades aconsejables es realizar análisis de costos y rentabilidad por segmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos de recursos y gastos a las áreas que generen un mayor retorno. La secuencia sería analizar primero las fuentes de vólumen de venta, después sustraer el costo de producir esas ventas para determinar la utilidad individual de un segmento. Aquí la parte dificultuosa está en asignar los costos de marketing (como publicidad, promoción, administración, alquiler de oficina y alquiler de almacén) que son indirectos y pertenecen a más de un segmento.

Por ejemplo, los salarios de un empleado por desempeñar funciones de venta directa, procesamiento de pedidos o administración de ventas. Estos salarios se pueden distribuir después a territorios, productos, clientes o vendedores. Un análisis bien hecho puede brindar información a los gerentes de ventas para que estos tomen la mejor desición al añadir o eliminar actividades de marketing o cambiar la distribución de los esfuerzos.

 

 

Gabriela Duke

Oportunidades en el Área de Ventas

Estándar

Los vendedores en la actualidad pueden encontrar puestos interesantes, trabajos que suelen estar bien pagados y que ofrecen muchos beneficios adicionales.

Quizá la ventaja más importante en ventas es que es el puesto de entrada para miles de otros puestos ejecutivos en la mercadotecnia; esto es debido a las habilidades que se desarrolla al vender una compañía y sus productos, al lograr buenas y perdurables relaciones con los clientes, que puede resultar benéfico durante la carrera de una persona, ya que este conocimiento en ventas es transferible.

La mayoría de los gerentes de ventas salen de su personal en la fuerza de ventas, por lo que estos tienen la oportunidad de demostrar sus conocimientos y habilidades administrativas y ponerlas en práctica tan rápida y eficientemente como sea posible.

La dirección y administración de personas es un reto constante, ya que el éxito del gerente de ventas tiene una relación directa con el éxito de la fuerza de ventas. Ser un gerente de ventas proporciona la oportunidad excelente para practicar el liderazgo. El reto está en manejar a un grupo de personas que a diario se enfrentan a una variedad de situaciones desafiantes y no rutinarias. Los puestos así son los que ayudan a formar carácter y a obtener una excelente experiencia sobre la forma de responder a los constantes cambios que nos impone el entorno; a cómo buscar alternativas productivas a las diferentes oportunidades y amenazas; y sobre la forma de manejar una crisis.

En cuanto a las compensaciones, en muchas empresas los gerentes de ventas reciben una compensación más elevada que los otros gerentes de nivel medio; en tanto los gerentes de ventas continúan subiendo a puestos de más alto nivel, los salarios y otras compensaciones también lo hacen.

Las oportunidades de progreso se da más a menudo a los gerentes de ventas que en otras áreas de la empresa por varios factores. Uno de las razones es porque un gerente de ventas está en un puesto de línea, ya que tiene la responsabilidad directa de lograr los objetivos de la firma, por lo que sus puestos son más cruciales para el éxito de una compañía; mientras que los demás departamentos como el de contabilidad, personal, compras, I&D y demás, ayudan al trabajo de la línea a trabajar en forma más eficaz hacia el logro de los objetivos. Otra razón es el desempeño y la eficacia de los gerentes de ventas se miden en forma fácil y directa. Ya que se pueden tomar como base varias medidas como el desempeño de las ventas y utilidades del territorio, división o región a cargo de un gerente de venta en particular; mientras que con los contadores, gerentes de personal y director de investigación, ¿cómo se puede medirlos de forma objetiva?.

Gabriela Duke

Administración del Comportamiento

Estándar

Los directivos de una empresa se enfrentan a menudo a problemas de modificación del comportamiento.

El comportamiento es la forma de actuar de las personas en determinadas circunstancias. La dirección general debe preocuparse por el comportamiento en el trabajo de los distintos gerentes y empleados. Todos los gerentes en la empresa deben mantener una actitud alerta sobre el trabajo de los empleados que están bajo su supervisión.

Las empresas han reconocido, el impacto que tiene la motivación del comportamiento sobre la productividad, por lo que, como resultado ha desarrollado programas de administración (o modificación) del comportamiento que es “una técnica dirigida a elevar la productividad y que busca crear una modificación positiva a través de recompensas y el castigo”. El comportamiento que conduce a una consecuencia positiva tiende a repetirse mientras que el comportamiento que lleva a una consecuencia negativa tiende a evadirse, por lo que al conseder correctamente las recompensas, puede uno cambiar el comportamiento de una persona. Ya que una de las formas que el comportamiento puede cambiarse de modo efectivo es cambiando las consecuencias del mismo.

Entre las recompensas por el desempeño está el elogio, las posibilidades de ascenso, los incentivos económicos, las gratificaciones y otros; mientras que el castigo se muestra en formas de llamadas de atención, reprimendas, degradaciones, despidos y demás. Las empresas deben fijar su atención en las consecuencias positivas, pero de ser necesario, el castigo debe emplearse de forma cuidadosa y no a la ligera, ya que lo que se busca no es crear sentimientos de humillación, de rencor o de limitación en los empleados sino reducir el comportamiento negativo.

Gabriela Duke

Apostando a futuro con la Planeación.

Estándar

Se debe anticipar las consecuencias de las decisiones que tomemos, así como cualquier factor externo que pueda afectar los resultados.

La planeación es simplemente decidir lo que se va a hacer en el futuro. Pero como lastimosamente nadie sabe con certeza lo que puede hacer la competencia o los fenómenos económicos o naturales que puedan suceder, entonces es ilógico tratar de adivinarlo, por lo que la planeación en sí, debe ser una orientación hacia dónde queramos que la empresa se coloque en el futuro, y que todos nuestros objetivos esten encaminados a cumplir ese fin, eso ayuda a que las divisiones, los departamentos y los empleados no trabajen con propósitos cruzados.

La planificación puede clasificarse como a largo plazo y anual. La planeación a largo plazo generalmente se lleva a cabo en los niveles más altos de la empresas que toman desiciones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa en un plazo. Mientras que la planificación anual implica el establecimiento de objetivos, planes y pronósticos más específicos para el período que sigue inmediatamente. Entre más corto el período, más precisos deberán ser los planes.

Existen también los planes permanentes (políticas generales y los procedimientos estándar de operación) y los planes de un solo uso (orientados a programas o proyectos especiales).

Por supuesto, los planes pueden fallar, en especial los planes a largo plazo y los formulados en períodos de gran incertidumbre económica, tecnológica y social. Además la planeación puede conducir a cierto grado de rigidez que no permite que las oportunidades imprevistas se aprovechen, o que no exista lugar para la creatividad y la iniciativa. Pero gracias a ésta, es más fácil evitar las crisis y minimizar los errores mediante una planeación cuidadosa y a la vez realista que nos ayude a anticipar los problemas. La planeación nos permite considerar los mejores métodos para las decisiones y las alternativas más viables y efectivas.

Uno de los más grandes beneficios que puede traer consigo la planeación es que proporciona una base para el control, mediante normas por las cuales pueda medirse el desempeño, siendo clave para identificar cualquier desviación en el plan.

 

Gabriela Duke

Las nuevas tendencias en el diseño de organización.

Estándar

La versatilidad de los consumidores y la dinámica de los mercados, están obligando a las empresas a buscar estructuras que la ayuden a responder de manera más rápida a estos cambios.

En una empresa para determinar la estructura de la organización es necesario tener en cuenta tres variables: formalización (grado en el que las reglas, políticas y procedimientos éstandar intervienen en las decisiones y relaciones laborales), centralización (la ubicación de la autoridad y el control de las desiciones) y especialización (forma de distribución de tareas y actividades entre los puestos dentro de la unidad de organización).

Varios de los diseños de organización comunes incorporan: Organizaciones 1.Funcionales, 2. De administración de producto, 3. De administración de mercado, 4.De matriz.

Las compañias están forzadas ha responder con más rapidez a sus oportunidades y amenazas si esperan sobrevivir y prosperar, por lo que se encuentran en la búsqueda de estructuras organizacionales que sean flexibles, reactivas, capaces de aprender y orientadas por el mercado.

Este tipo de organización será esencialmente horizontal en comparación con el modelo vertical o jerárquico. La importancia en la administración estará enfocada en la satisfacción del cliente y no en los ingresos. La información tendrá que fluir de manera directa hacia el área donde se use. Seguirá creciendo el concepto de empowerment, la teoría de que quienes hacen el trabajo deben tener los medios para hacer lo que se requiera para complacer al cliente. Pero para esto se necesita que los objetivos de desempeño y la evaluación de estos se enlacen con la satisfacción del cliente, además de una buena selección de las personas, capacitación y apoyo.

Gabriela Duke

Relación entre la Administración de Ventas y las 4 P´s

Estándar

La administración de ventas es parte del área de mercadotecnia de una empresa y constituye una de las actividades que juntas se denominan “La Mezcla de Marketing”.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, las 4 P´s, etc.) a las herramientas o variables que posee el encargado de marketing  para alcanzar los objetivos de la compañía.

Las 4 P´s se refieren a Producto, Plaza, Precio y Promoción. Los aspectos relativos comprenden los productos y las características de los productos, precios y canales de distribución, lo mismo que la promoción, la que incluye las ventas personales , publicidad y otras actividades de la promoción. La siguiente figura  muestra la relación entre el combinado mercantil y la venta personal.

La figura muestra que todos los elementos están relacionados, no son elementos individuales que se trabaja por separado. Por ejemplo, la venta puede ser mucho más difícil si los productos son de mala calidad, si poseen muchos defectos, si los precios no son acorde al producto o a la competencia o si la publicidad no se ha hecho de forma efectiva. De la misma manera, si la fuerza de ventas deja de hacer su parte, los demás elementos no podrán compensarlo.

La función de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofía a la que se denomina “orientación hacia el cliente”.

El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos sólo si se averiguan sus necesidades y deseos para acomodar nuestros productos para la satisfacción de estos. Esto solo se logra si el departamento de ventas se compromete con proporcionar la retroalimentación del mercado, lo que a su vez tendrá mayor ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las políticas relacionadas con las promociones y las relaciones con los distribuidores.

Gabriela Duke

FUNCIÓN DE VENTAS vs PUBLICIDAD

Estándar

Venta personal y publicidad, ¿sustitutos o complementos?

El área de ventas es de suma importancia en cualquier tipo de empresa, por razones obvias, ya que sin los ingresos generados por las ventas, no hay razón de otras actividades, departamentos o incluso otros empleados.

Por lo que es razonable que la parte más importante de un negocio atraiga la mayor parte de atención y que acapare mayor parte en el presupuesto. Toda empresa tiene que elegir entre las distintas alternativas de promoción para la mercantilización de sus productos. Pero, para usted ¿qué factor de todos los que engloba el marketing merece mayor desembolso de dinero? ¿Será cierto que en estos tiempos vale más la publicidad que la venta personal? Para responderse está interrogante, aquí se presenta el siguiente caso.

Revlon y Avon son dos empresas similares que producen y venden cosméticos para mujeres y lo hacen con mucho éxito. Las dos empresas utilizan técnicas de mercadotencia completamente distintas. Revlon distribuye sus productos en más de 10,000 mercados al menudeo (los cuales no son ni supermercados ni tiendas de descuento, por el posicionamiento de su marca), y ha capturado cerca del 11% de toda la venta de cosméticos en Estados Unidos.La publicidad que Revlon posee es intuitiva y en ocasiones contrasta con las fantasías de millones de mujeres en los Estados Unidos. Pero para tal efectividad Revlon gasta constantemente alrededor del 10% de las ventas. Incluso, cuando el porcentaje de ventas personales bajó al 6.4%, el presupuesto de publicidad subió a $61 000 000.

Por el contrario, Avon gastó mucho menos en publicidad (menos del 2% de las ventas). Hace publicidad solo a productos específicos, prefiriendo enfatizar en la simplicidad, el saludable aseo personal y nombre de Avon. Su principal esfuerzo de mercadotecnia no es la publicidad en medios masivos, sino la venta personal, “las miles de vendedoras, las que venden de puerta en puerta a sus vecinas”.

¿Sí una firma hace mucha publicidad puede ahorrarse cualquier énfasis en la fuerza de ventas? Por supuesto que no. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de venta. Una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, pero necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.

Gabriela Duke