Archivo de la categoría: Administración de Ventas

El gerente de ventas y su deber de obtener utilidades.

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Es necesario tener claro que un alto volumen de venta no significa un alto nivel de utilidades.

Es muy común que los gerentes de venta se enfoquen mayormente en obtener un mayor número de ventas, no dandole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad. Aunque el análisis de las ventas es importante, esta no asegura  altas utilidades, ya que por ejemplo no es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000, que vender $18,000 y ganar $10,000. Todo esto depende de los costos, y con los actuales altos costos del personal de ventas , es cada vez más importante que los gerentes de ventas hagan hincapié sobre la rentabilidad de los esfuerzos de ventas.

Pero el no enfocarse en las utilidades no es el único error que se comete, puesto que aún enfocandose en ellas, muchos solo toman en cuenta las utilidades totales y no hacen análisis de los principales segmentos de mercado (clientes, productos, territorios, vendedores), para ver si todos estos generan cifras favorables o detectar si alguno de los segmentos tiene dificultades que impiden obtener  más utilidad.

La mayoría de empresas lleva a cabo análisis de rentabilidad por línea de productos, que es la más común, seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último el análisis por cliente.

Una de las actividades aconsejables es realizar análisis de costos y rentabilidad por segmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos de recursos y gastos a las áreas que generen un mayor retorno. La secuencia sería analizar primero las fuentes de vólumen de venta, después sustraer el costo de producir esas ventas para determinar la utilidad individual de un segmento. Aquí la parte dificultuosa está en asignar los costos de marketing (como publicidad, promoción, administración, alquiler de oficina y alquiler de almacén) que son indirectos y pertenecen a más de un segmento.

Por ejemplo, los salarios de un empleado por desempeñar funciones de venta directa, procesamiento de pedidos o administración de ventas. Estos salarios se pueden distribuir después a territorios, productos, clientes o vendedores. Un análisis bien hecho puede brindar información a los gerentes de ventas para que estos tomen la mejor desición al añadir o eliminar actividades de marketing o cambiar la distribución de los esfuerzos.

 

 

Gabriela Duke

Oportunidades en el Área de Ventas

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Los vendedores en la actualidad pueden encontrar puestos interesantes, trabajos que suelen estar bien pagados y que ofrecen muchos beneficios adicionales.

Quizá la ventaja más importante en ventas es que es el puesto de entrada para miles de otros puestos ejecutivos en la mercadotecnia; esto es debido a las habilidades que se desarrolla al vender una compañía y sus productos, al lograr buenas y perdurables relaciones con los clientes, que puede resultar benéfico durante la carrera de una persona, ya que este conocimiento en ventas es transferible.

La mayoría de los gerentes de ventas salen de su personal en la fuerza de ventas, por lo que estos tienen la oportunidad de demostrar sus conocimientos y habilidades administrativas y ponerlas en práctica tan rápida y eficientemente como sea posible.

La dirección y administración de personas es un reto constante, ya que el éxito del gerente de ventas tiene una relación directa con el éxito de la fuerza de ventas. Ser un gerente de ventas proporciona la oportunidad excelente para practicar el liderazgo. El reto está en manejar a un grupo de personas que a diario se enfrentan a una variedad de situaciones desafiantes y no rutinarias. Los puestos así son los que ayudan a formar carácter y a obtener una excelente experiencia sobre la forma de responder a los constantes cambios que nos impone el entorno; a cómo buscar alternativas productivas a las diferentes oportunidades y amenazas; y sobre la forma de manejar una crisis.

En cuanto a las compensaciones, en muchas empresas los gerentes de ventas reciben una compensación más elevada que los otros gerentes de nivel medio; en tanto los gerentes de ventas continúan subiendo a puestos de más alto nivel, los salarios y otras compensaciones también lo hacen.

Las oportunidades de progreso se da más a menudo a los gerentes de ventas que en otras áreas de la empresa por varios factores. Uno de las razones es porque un gerente de ventas está en un puesto de línea, ya que tiene la responsabilidad directa de lograr los objetivos de la firma, por lo que sus puestos son más cruciales para el éxito de una compañía; mientras que los demás departamentos como el de contabilidad, personal, compras, I&D y demás, ayudan al trabajo de la línea a trabajar en forma más eficaz hacia el logro de los objetivos. Otra razón es el desempeño y la eficacia de los gerentes de ventas se miden en forma fácil y directa. Ya que se pueden tomar como base varias medidas como el desempeño de las ventas y utilidades del territorio, división o región a cargo de un gerente de venta en particular; mientras que con los contadores, gerentes de personal y director de investigación, ¿cómo se puede medirlos de forma objetiva?.

Gabriela Duke

Administración del Comportamiento

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Los directivos de una empresa se enfrentan a menudo a problemas de modificación del comportamiento.

El comportamiento es la forma de actuar de las personas en determinadas circunstancias. La dirección general debe preocuparse por el comportamiento en el trabajo de los distintos gerentes y empleados. Todos los gerentes en la empresa deben mantener una actitud alerta sobre el trabajo de los empleados que están bajo su supervisión.

Las empresas han reconocido, el impacto que tiene la motivación del comportamiento sobre la productividad, por lo que, como resultado ha desarrollado programas de administración (o modificación) del comportamiento que es “una técnica dirigida a elevar la productividad y que busca crear una modificación positiva a través de recompensas y el castigo”. El comportamiento que conduce a una consecuencia positiva tiende a repetirse mientras que el comportamiento que lleva a una consecuencia negativa tiende a evadirse, por lo que al conseder correctamente las recompensas, puede uno cambiar el comportamiento de una persona. Ya que una de las formas que el comportamiento puede cambiarse de modo efectivo es cambiando las consecuencias del mismo.

Entre las recompensas por el desempeño está el elogio, las posibilidades de ascenso, los incentivos económicos, las gratificaciones y otros; mientras que el castigo se muestra en formas de llamadas de atención, reprimendas, degradaciones, despidos y demás. Las empresas deben fijar su atención en las consecuencias positivas, pero de ser necesario, el castigo debe emplearse de forma cuidadosa y no a la ligera, ya que lo que se busca no es crear sentimientos de humillación, de rencor o de limitación en los empleados sino reducir el comportamiento negativo.

Gabriela Duke

Apostando a futuro con la Planeación.

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Se debe anticipar las consecuencias de las decisiones que tomemos, así como cualquier factor externo que pueda afectar los resultados.

La planeación es simplemente decidir lo que se va a hacer en el futuro. Pero como lastimosamente nadie sabe con certeza lo que puede hacer la competencia o los fenómenos económicos o naturales que puedan suceder, entonces es ilógico tratar de adivinarlo, por lo que la planeación en sí, debe ser una orientación hacia dónde queramos que la empresa se coloque en el futuro, y que todos nuestros objetivos esten encaminados a cumplir ese fin, eso ayuda a que las divisiones, los departamentos y los empleados no trabajen con propósitos cruzados.

La planificación puede clasificarse como a largo plazo y anual. La planeación a largo plazo generalmente se lleva a cabo en los niveles más altos de la empresas que toman desiciones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa en un plazo. Mientras que la planificación anual implica el establecimiento de objetivos, planes y pronósticos más específicos para el período que sigue inmediatamente. Entre más corto el período, más precisos deberán ser los planes.

Existen también los planes permanentes (políticas generales y los procedimientos estándar de operación) y los planes de un solo uso (orientados a programas o proyectos especiales).

Por supuesto, los planes pueden fallar, en especial los planes a largo plazo y los formulados en períodos de gran incertidumbre económica, tecnológica y social. Además la planeación puede conducir a cierto grado de rigidez que no permite que las oportunidades imprevistas se aprovechen, o que no exista lugar para la creatividad y la iniciativa. Pero gracias a ésta, es más fácil evitar las crisis y minimizar los errores mediante una planeación cuidadosa y a la vez realista que nos ayude a anticipar los problemas. La planeación nos permite considerar los mejores métodos para las decisiones y las alternativas más viables y efectivas.

Uno de los más grandes beneficios que puede traer consigo la planeación es que proporciona una base para el control, mediante normas por las cuales pueda medirse el desempeño, siendo clave para identificar cualquier desviación en el plan.

 

Gabriela Duke

Las nuevas tendencias en el diseño de organización.

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La versatilidad de los consumidores y la dinámica de los mercados, están obligando a las empresas a buscar estructuras que la ayuden a responder de manera más rápida a estos cambios.

En una empresa para determinar la estructura de la organización es necesario tener en cuenta tres variables: formalización (grado en el que las reglas, políticas y procedimientos éstandar intervienen en las decisiones y relaciones laborales), centralización (la ubicación de la autoridad y el control de las desiciones) y especialización (forma de distribución de tareas y actividades entre los puestos dentro de la unidad de organización).

Varios de los diseños de organización comunes incorporan: Organizaciones 1.Funcionales, 2. De administración de producto, 3. De administración de mercado, 4.De matriz.

Las compañias están forzadas ha responder con más rapidez a sus oportunidades y amenazas si esperan sobrevivir y prosperar, por lo que se encuentran en la búsqueda de estructuras organizacionales que sean flexibles, reactivas, capaces de aprender y orientadas por el mercado.

Este tipo de organización será esencialmente horizontal en comparación con el modelo vertical o jerárquico. La importancia en la administración estará enfocada en la satisfacción del cliente y no en los ingresos. La información tendrá que fluir de manera directa hacia el área donde se use. Seguirá creciendo el concepto de empowerment, la teoría de que quienes hacen el trabajo deben tener los medios para hacer lo que se requiera para complacer al cliente. Pero para esto se necesita que los objetivos de desempeño y la evaluación de estos se enlacen con la satisfacción del cliente, además de una buena selección de las personas, capacitación y apoyo.

Gabriela Duke

Relación entre la Administración de Ventas y las 4 P´s

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La administración de ventas es parte del área de mercadotecnia de una empresa y constituye una de las actividades que juntas se denominan “La Mezcla de Marketing”.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, las 4 P´s, etc.) a las herramientas o variables que posee el encargado de marketing  para alcanzar los objetivos de la compañía.

Las 4 P´s se refieren a Producto, Plaza, Precio y Promoción. Los aspectos relativos comprenden los productos y las características de los productos, precios y canales de distribución, lo mismo que la promoción, la que incluye las ventas personales , publicidad y otras actividades de la promoción. La siguiente figura  muestra la relación entre el combinado mercantil y la venta personal.

La figura muestra que todos los elementos están relacionados, no son elementos individuales que se trabaja por separado. Por ejemplo, la venta puede ser mucho más difícil si los productos son de mala calidad, si poseen muchos defectos, si los precios no son acorde al producto o a la competencia o si la publicidad no se ha hecho de forma efectiva. De la misma manera, si la fuerza de ventas deja de hacer su parte, los demás elementos no podrán compensarlo.

La función de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofía a la que se denomina “orientación hacia el cliente”.

El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos sólo si se averiguan sus necesidades y deseos para acomodar nuestros productos para la satisfacción de estos. Esto solo se logra si el departamento de ventas se compromete con proporcionar la retroalimentación del mercado, lo que a su vez tendrá mayor ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las políticas relacionadas con las promociones y las relaciones con los distribuidores.

Gabriela Duke

FUNCIÓN DE VENTAS vs PUBLICIDAD

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Venta personal y publicidad, ¿sustitutos o complementos?

El área de ventas es de suma importancia en cualquier tipo de empresa, por razones obvias, ya que sin los ingresos generados por las ventas, no hay razón de otras actividades, departamentos o incluso otros empleados.

Por lo que es razonable que la parte más importante de un negocio atraiga la mayor parte de atención y que acapare mayor parte en el presupuesto. Toda empresa tiene que elegir entre las distintas alternativas de promoción para la mercantilización de sus productos. Pero, para usted ¿qué factor de todos los que engloba el marketing merece mayor desembolso de dinero? ¿Será cierto que en estos tiempos vale más la publicidad que la venta personal? Para responderse está interrogante, aquí se presenta el siguiente caso.

Revlon y Avon son dos empresas similares que producen y venden cosméticos para mujeres y lo hacen con mucho éxito. Las dos empresas utilizan técnicas de mercadotencia completamente distintas. Revlon distribuye sus productos en más de 10,000 mercados al menudeo (los cuales no son ni supermercados ni tiendas de descuento, por el posicionamiento de su marca), y ha capturado cerca del 11% de toda la venta de cosméticos en Estados Unidos.La publicidad que Revlon posee es intuitiva y en ocasiones contrasta con las fantasías de millones de mujeres en los Estados Unidos. Pero para tal efectividad Revlon gasta constantemente alrededor del 10% de las ventas. Incluso, cuando el porcentaje de ventas personales bajó al 6.4%, el presupuesto de publicidad subió a $61 000 000.

Por el contrario, Avon gastó mucho menos en publicidad (menos del 2% de las ventas). Hace publicidad solo a productos específicos, prefiriendo enfatizar en la simplicidad, el saludable aseo personal y nombre de Avon. Su principal esfuerzo de mercadotecnia no es la publicidad en medios masivos, sino la venta personal, “las miles de vendedoras, las que venden de puerta en puerta a sus vecinas”.

¿Sí una firma hace mucha publicidad puede ahorrarse cualquier énfasis en la fuerza de ventas? Por supuesto que no. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de venta. Una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, pero necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.

Gabriela Duke

EN BÚSQUEDA DEL TALENTO A NIVEL GLOBAL

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Conforme a las compañías van expandiendose hacia nuevos mercados más alla de sus fronteras, deben de buscar cada vez más fuentes de reclutamiento en el extranjero.

Hace unos días estuve leyendo acerca de la necesidad que tienen las empresas por contratar personal verdaderamente talentoso y hábil; para ello, ha buscado la manera de contactarlo según su modo. Por ejemplo, Gillette International tiene un programa mundial de capacitación de graduados, con la finalidad de identificar y desarrollar ciudadanos de todo el mundo. Las subsidiarias de Gillete en el extranjero contratan estudiantes sobresalientes en el área administrativa de las mejores universidades, a quienes se capacita durante seis meses en las instalaciones de Gillette en sus países de origen. Algunos de ellos se seleccionan para cubrir 18 meses de capacitación en las oficinas centrales de la empresa, en Boston, en áreas como finanzas y mercadotecnia. A aquellos que se clasifican como aceptados se les ofrecen posiciones administrativas en las instalaciones de Gillette en sus naciones de origen.

Coca-Cola también recluta activamente en todo el mundo. Además de reclutar estudiantes en el extranjero, busca estudiantes que estudien en programas internacionales de negocios bien conocidos.

En el reclutamiento global no sólo se busca talento local para enviarlo fuera, sino posiblemente talento extranjero para traerlo dentro. Por ejemplo, muchas compañías en Estados Unidos afirman buscar en Inglaterra, Alemania y Europa Occidental a empleados en alta tecnología para cubrir puestos en Norteamérica.

La nueva tecnología llega a ser muy útil al respecto. Por ejemplo, Internet, fax y videoconferencias favorecen el proceso de reclutamiento, al permitir colocar anuncios con mayor facilidad y luego, por lo menos, lograr un sondeo inicial mientras el candidato sigue en el extranjero.

Los profesionales de Recursos Humanos reconocen que en la actualidad, con negocios que son cada vez más multinacionales, cada empleado necesita tener cierto nivel de competencia global.

Gabriela Duke

Administración de Ventas en el siglo XXI

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Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas.

Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más dificil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve síntesis de lo que se está viviendo actualmente en el área de ventas.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las espectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se estan reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden  de prioridad; 2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se apropien  más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañia y el aprovechamiento de la experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

Ahora, ya teniendo una idea de como hacer las cosas, su reto es el de implementar estás ideas dentro de su empresa. Para ello tome como base esto último: Innovación, Tecnología y verdadero Liderazgo y verá como su empresa se vuelve más competitiva.

Gabriela Duke

La Planeación y el Éxito

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El éxito que poseen las empresas ¿será cuestión de suerte o de una buena administración por parte de la gerencia? 

En el marketing y en general dentro de la empresa, nada se dá de la nada, todo se da gracias a una detallada planeación. Que nos ayuda a aumentar las posibilidades de el éxito que puede tener una empresa para alcanzar sus objetivos y satisfacer sus obligaciones.

La planeación consiste en el proceso a través del cual se pueda analizar la situación actual (en dónde estamos), se establecen objetivos (dónde queremos llegar) y se definen las estrategias y cursos de acción (cómo vamos a llegar) necesarios para alcanzar dichos objetivos.

Sea cual sea el tamaño de una empresa, la planeación es fundamental para el éxito de ésta, ya que sirve como base para las demás funciones administrativas permitiendo reducir la incertidumbre y minimizar los riesgos.

El proceso administrativo o funciones administrativas se organiza de la siguiente manera:

PLANEACIÓN:

-Desición sobre objetivos.

-Definición de los planes para alcanzarlos.

- Programa de Actividades.

ORGANIZACIÓN:

-Recursos y Actividades.

- Cargos.

-Atribución de Responsabilidad y autoridad.

EJECUCIÓN:

-Comunicación.

- Liderazgo.

- Motivación Personal.

CONTROL:

- Estándares para medir el desempeños.

- Corregir los errores en caso de haberlos.

Son muchas las actividades en las que se puede dividir cada fase, dependiendo de la empresa y de su manera de trabajar, pero la anterior es la forma básica e integral en llegar a las metas que se han proyectado.

Gabriela Duke