LA ÉTICA EN EL MARKETING

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La ética, base en la administración de la fuerza de ventas. ¿Puede o no ser evadida?

Los programas de marketing y de ventas se ven influenciados por los valores de una sociedad, puesto que estos deben de crearse acorde a las tendecias de los gustos y preferencias del consumidor. La ética no es sólo cumplir con las leyes y los reglamentos, pues un acto puede ser lícito pero no ético.  El gerente de ventas tiene que estar atento  en dos situaciones específicas: el primero tiene que ver con el trato del gerente con su fuerza de venta, que incluyen temas como dar el mismo trato a todos, se equitativo en contrataciones y ascensos, ser justo cuando se diseñan los territorios de ventas, se asignan cuotas y se determinan las recompensas y los incentivos; el segundo se basa en las interacciones entre vendedores y clientes, que afectan indirectamente al gerente, por lo que estos deben de establecer normas éticas que guien el comportamiento de sus subordinados y así obtener resultados positivos,ya que las prácticas de ventas no éticas provocan que los clientes no quieran tener tratos con un proveedor y esto con el tiempo, se convierta en pérdidas de ventas y utilidades.

En la actualidad la mayor participación del gobierno en la protección del consumidor y la libre competencia, hace que la ética sea un tema de valor en la empresa, pero incluso sin la intervención del gobierno, el hecho de que las transacciones de ventas sean cada vez más duraderas, implica normas éticas más exigentes que en el pasado. Si una empresa depende de las compras repetidas y de la publicidad de boca en boca, ¡Cómo es posible que se pueda estafar a muchos clientes y, no obstante, tener la esperanza de seguir en el área?

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