Archivos Mensuales: septiembre 2011

Comunicando sin palabras

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Un logo o símbolo relacionado con la marca, no sólo es importante para embellecerla o para llamar la atención de la gente, sino también para que las personas puedan identificarla y así poder generar una identidad corporativa. Aquí entra el Isotipo que se refiere a la parte icónica o más reconocible en el diseño de una marca. Por lo que debemos esforzarnos al máximo para que ésta sea fuera de lo común, y que no se relacione a nada más que a nuestro producto. Ya que esto es decisivo para que nuestros clientes conozcan y tengan una imagen definida de quienes somos en su mente.  Hoy van a recordar que para identificar una marca no se necesitan palabras, basta con colores, imágenes y demás…

Gabriela Duke

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El gerente de ventas y su deber de obtener utilidades.

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Es necesario tener claro que un alto volumen de venta no significa un alto nivel de utilidades.

Es muy común que los gerentes de venta se enfoquen mayormente en obtener un mayor número de ventas, no dandole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad. Aunque el análisis de las ventas es importante, esta no asegura  altas utilidades, ya que por ejemplo no es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000, que vender $18,000 y ganar $10,000. Todo esto depende de los costos, y con los actuales altos costos del personal de ventas , es cada vez más importante que los gerentes de ventas hagan hincapié sobre la rentabilidad de los esfuerzos de ventas.

Pero el no enfocarse en las utilidades no es el único error que se comete, puesto que aún enfocandose en ellas, muchos solo toman en cuenta las utilidades totales y no hacen análisis de los principales segmentos de mercado (clientes, productos, territorios, vendedores), para ver si todos estos generan cifras favorables o detectar si alguno de los segmentos tiene dificultades que impiden obtener  más utilidad.

La mayoría de empresas lleva a cabo análisis de rentabilidad por línea de productos, que es la más común, seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último el análisis por cliente.

Una de las actividades aconsejables es realizar análisis de costos y rentabilidad por segmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos de recursos y gastos a las áreas que generen un mayor retorno. La secuencia sería analizar primero las fuentes de vólumen de venta, después sustraer el costo de producir esas ventas para determinar la utilidad individual de un segmento. Aquí la parte dificultuosa está en asignar los costos de marketing (como publicidad, promoción, administración, alquiler de oficina y alquiler de almacén) que son indirectos y pertenecen a más de un segmento.

Por ejemplo, los salarios de un empleado por desempeñar funciones de venta directa, procesamiento de pedidos o administración de ventas. Estos salarios se pueden distribuir después a territorios, productos, clientes o vendedores. Un análisis bien hecho puede brindar información a los gerentes de ventas para que estos tomen la mejor desición al añadir o eliminar actividades de marketing o cambiar la distribución de los esfuerzos.

 

 

Gabriela Duke

Cultura como estrategia de Marketing Internacional.

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El Marketing Internacional se basa en la búsqueda de oportunidades en países con diferentes actitudes, creencias y valores. Entonces, ¿cómo influye la cultura en el marketing y el marketing en la cultura?

Las diferencias presentes en los ámbitos social y cultural afectan las oportunidades y dinámicas de marketing en todo el mundo. En el mundo, las culturas se caracterizan por tener tanto diferencias como similitudes, por lo que el especialista en marketing debe identificarlas, estudiarlas, comprenderlas y desarrollar estrategias que vayan acorde a las culturas de los países donde harán negocios. Aquí es donde empezamos a utilizar los conceptos de estandarización y adaptación, para decidir el grado en que nuestra mezcla de marketing se desarrollará de la misma forma o de diferente forma, con el fin de evitar conflictos, choques culturales o el fracaso de nuestra oferta.

Una comprensión cultural profunda puede ser una fuente de ventaja competitiva para las empresas globales, ya que ésta brinda un camino para la confianza en los negocios, permite aprovechar oportunidades culturales que otras empresas extranjeras no ven, genera un punto de vista diferente y local, y desarrolla empatía cultural.

George P. Murdock, antropólogo cultural, identificó “características culturales universales” como deportes, cocina cortejo, danza, educación, ética, matrimonio, luto, música, religión y otros. A principios del siglo XXI, se ha argumentado del surgimiento de nuevas culturas de consumo globales, a medida que la información cultural en forma de imágenes, videos y más, se desplaza atravesando países por medio de la televisión vía satélite, Internet y canales de comunicación similares. Esta cultura integrada por diferentes segmentos, existe por la interrelación cada vez mayor de diversas culturas locales. El mercadólogo tiene la oportunidad de posicionar su empresa, producto o marca haciendo referencia a la cultura. Por ejemplo, resaltando que pertenece a determinado país extranjero, o por el contrario aprovechando el hecho de ser una empresa nacional.

La cultura abarca aspectos tan puntuales como la comunicación, que son de suma importancia a la hora de presentarnos ante unos posibles socios. La comunicación puede ser mediante el lenguaje hablado o verbal, y la comunicación no hablada o no verbal, las cuáles se complementan entre sí. Esta es una herramienta decisiva para comunicarse con los clientes, intermediarios y otras personas; puesto que la forma de comunicación puede variar de país en país. Por ejemplo, en la comunicación interpersonal, las personas que crecen en el Occidente tienden a ser verbales, mientras que los asiáticos dan más valor a los aspectos no verbales. Sólo con este simple ejemplo, los empresarios ya tienen la páuta para empezar a desarrollar tácticas de negociación adecuadas al país al que se dirigen.

No sólo debemos ver la forma en que el marketing internacional se ve influenciado por la cultura, sino también la aceleración en la globalización de la cultura y el cambio cultural que está generando el mismo marketing. Cuando las empresas globales rompen las barreras culturales al expandirse a nuevos mercados con sus productos, las personas empiezan a verlo como una amenaza al complejo cultural de su sociedad, y aquí es donde se empiezan a desarrollar los problemas.

 

Gabriela Duke

 

¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

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Uno de los aspectos más importantes y difíciles en Marketing, es estar atento al entorno, pronosticar cómo podría cambiar y elaborar planes de marketing que se acoplen a las condiciones del contexto.

Los factores del entorno se dividen en internos y externos, a continuación se explica de manera concreta la forma en que estos se constituyen.

Los factores del entorno externo están fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal y como está y adecuar las estrategias en torno a él. Mientras las características demográficas, educativas y otras de la población varien, las oportunidades de mercado también cambiaran. Los sistemás económicos se están abriendo más y esto significa que la competencia por parte de las compañías globales es cada vez mayor, por lo que esto a su vez influye en la forma de competir localmente.

Las variables del entorno externo que afectan a los programas de marketing y ventas son:

1. Económicos: PNB, Ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.

2. Legales y Políticos: Leyes Antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc.

3. Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambienta, etc.

4. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.

5. Técnicos: Tecnologías de Productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.

Es mucho más fácil decir que el entorno externo se debe observar de cerca y pronosticar los cambios, que hacerlo. Existen muchos ejemplos de programas de marketing y de ventas muy bien formulados, los cuales fracasaron por que uno o varios elementos del entorno cambiaron inesperadamente.

En lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen parte importante del entorno de la organización. En el corto plazo, los programas de marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y límites organizacionales. Las variables del entorno interno u organizacional  se dividen en las siguientes categorías:

1. Metas, objetivos y cultura.

2. Personal.

3. Recursos Financieros.

4. Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro

5. Capacidad de Servicio.

6. Capacidad Tecnológica y para la I&D.

Los factores del entorno internos y externos,  afectan las decisiones que toma el gerente de ventas de varias maneras. Primero, las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir determinadas estrategias o actividades de marketing. Segundo, las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo determinarán el éxito o fracaso de las estratégias de marketing. Tercero, los cambios del entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la empresa. Por último, las actividades de marketing afectan y cambian laws variables del entorno, ya que los nuevos programas de productos y promociones contribuyen a cambiar los estilos de vida y los valores sociales.

Gabriela Duke

Oportunidades en el Área de Ventas

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Los vendedores en la actualidad pueden encontrar puestos interesantes, trabajos que suelen estar bien pagados y que ofrecen muchos beneficios adicionales.

Quizá la ventaja más importante en ventas es que es el puesto de entrada para miles de otros puestos ejecutivos en la mercadotecnia; esto es debido a las habilidades que se desarrolla al vender una compañía y sus productos, al lograr buenas y perdurables relaciones con los clientes, que puede resultar benéfico durante la carrera de una persona, ya que este conocimiento en ventas es transferible.

La mayoría de los gerentes de ventas salen de su personal en la fuerza de ventas, por lo que estos tienen la oportunidad de demostrar sus conocimientos y habilidades administrativas y ponerlas en práctica tan rápida y eficientemente como sea posible.

La dirección y administración de personas es un reto constante, ya que el éxito del gerente de ventas tiene una relación directa con el éxito de la fuerza de ventas. Ser un gerente de ventas proporciona la oportunidad excelente para practicar el liderazgo. El reto está en manejar a un grupo de personas que a diario se enfrentan a una variedad de situaciones desafiantes y no rutinarias. Los puestos así son los que ayudan a formar carácter y a obtener una excelente experiencia sobre la forma de responder a los constantes cambios que nos impone el entorno; a cómo buscar alternativas productivas a las diferentes oportunidades y amenazas; y sobre la forma de manejar una crisis.

En cuanto a las compensaciones, en muchas empresas los gerentes de ventas reciben una compensación más elevada que los otros gerentes de nivel medio; en tanto los gerentes de ventas continúan subiendo a puestos de más alto nivel, los salarios y otras compensaciones también lo hacen.

Las oportunidades de progreso se da más a menudo a los gerentes de ventas que en otras áreas de la empresa por varios factores. Uno de las razones es porque un gerente de ventas está en un puesto de línea, ya que tiene la responsabilidad directa de lograr los objetivos de la firma, por lo que sus puestos son más cruciales para el éxito de una compañía; mientras que los demás departamentos como el de contabilidad, personal, compras, I&D y demás, ayudan al trabajo de la línea a trabajar en forma más eficaz hacia el logro de los objetivos. Otra razón es el desempeño y la eficacia de los gerentes de ventas se miden en forma fácil y directa. Ya que se pueden tomar como base varias medidas como el desempeño de las ventas y utilidades del territorio, división o región a cargo de un gerente de venta en particular; mientras que con los contadores, gerentes de personal y director de investigación, ¿cómo se puede medirlos de forma objetiva?.

Gabriela Duke

Administración del Comportamiento

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Los directivos de una empresa se enfrentan a menudo a problemas de modificación del comportamiento.

El comportamiento es la forma de actuar de las personas en determinadas circunstancias. La dirección general debe preocuparse por el comportamiento en el trabajo de los distintos gerentes y empleados. Todos los gerentes en la empresa deben mantener una actitud alerta sobre el trabajo de los empleados que están bajo su supervisión.

Las empresas han reconocido, el impacto que tiene la motivación del comportamiento sobre la productividad, por lo que, como resultado ha desarrollado programas de administración (o modificación) del comportamiento que es “una técnica dirigida a elevar la productividad y que busca crear una modificación positiva a través de recompensas y el castigo”. El comportamiento que conduce a una consecuencia positiva tiende a repetirse mientras que el comportamiento que lleva a una consecuencia negativa tiende a evadirse, por lo que al conseder correctamente las recompensas, puede uno cambiar el comportamiento de una persona. Ya que una de las formas que el comportamiento puede cambiarse de modo efectivo es cambiando las consecuencias del mismo.

Entre las recompensas por el desempeño está el elogio, las posibilidades de ascenso, los incentivos económicos, las gratificaciones y otros; mientras que el castigo se muestra en formas de llamadas de atención, reprimendas, degradaciones, despidos y demás. Las empresas deben fijar su atención en las consecuencias positivas, pero de ser necesario, el castigo debe emplearse de forma cuidadosa y no a la ligera, ya que lo que se busca no es crear sentimientos de humillación, de rencor o de limitación en los empleados sino reducir el comportamiento negativo.

Gabriela Duke

Apostando a futuro con la Planeación.

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Se debe anticipar las consecuencias de las decisiones que tomemos, así como cualquier factor externo que pueda afectar los resultados.

La planeación es simplemente decidir lo que se va a hacer en el futuro. Pero como lastimosamente nadie sabe con certeza lo que puede hacer la competencia o los fenómenos económicos o naturales que puedan suceder, entonces es ilógico tratar de adivinarlo, por lo que la planeación en sí, debe ser una orientación hacia dónde queramos que la empresa se coloque en el futuro, y que todos nuestros objetivos esten encaminados a cumplir ese fin, eso ayuda a que las divisiones, los departamentos y los empleados no trabajen con propósitos cruzados.

La planificación puede clasificarse como a largo plazo y anual. La planeación a largo plazo generalmente se lleva a cabo en los niveles más altos de la empresas que toman desiciones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa en un plazo. Mientras que la planificación anual implica el establecimiento de objetivos, planes y pronósticos más específicos para el período que sigue inmediatamente. Entre más corto el período, más precisos deberán ser los planes.

Existen también los planes permanentes (políticas generales y los procedimientos estándar de operación) y los planes de un solo uso (orientados a programas o proyectos especiales).

Por supuesto, los planes pueden fallar, en especial los planes a largo plazo y los formulados en períodos de gran incertidumbre económica, tecnológica y social. Además la planeación puede conducir a cierto grado de rigidez que no permite que las oportunidades imprevistas se aprovechen, o que no exista lugar para la creatividad y la iniciativa. Pero gracias a ésta, es más fácil evitar las crisis y minimizar los errores mediante una planeación cuidadosa y a la vez realista que nos ayude a anticipar los problemas. La planeación nos permite considerar los mejores métodos para las decisiones y las alternativas más viables y efectivas.

Uno de los más grandes beneficios que puede traer consigo la planeación es que proporciona una base para el control, mediante normas por las cuales pueda medirse el desempeño, siendo clave para identificar cualquier desviación en el plan.

 

Gabriela Duke