Estrategias de Precios a Nivel Global

Estándar

Establecer precios no es sólo la suma de los costos más el margen de utilidad, el precio es una variable de marketing cuya correcta aplicación puede ayudar a dar una nueva imagen al producto.

Dos factores básicos son los que determinan los límites para establecer los precios. El primero es el costo del producto que nos impone el precio mínimo, y el segundo son los precios de la competencia que nos determina el precio máximo que podemos establecer para mantenernos competitivos. A partir de estas dos limitantes nosotros podemos decidir con qué precios introducir nuestro producto, que va a depender de la demanda del producto que es igual a la disposición y la capacidad de compra de los clientes, este precio sería el precio óptimo.

Pero ¿cómo puedo hacer que mis precios se conviertan en una estrategia? La estategia de precios para un producto específico puede variar de un país a otro. Estas estrategias se aplican ya sea en mercados nacionales individuales o con mercados nacionales múltiples. Entre las estratégias están:

1. Descreme del Mercado: Esta se utiliza para lograr objetivos financieros específicos (como el ROI y las utilidades). Lo que se intenta es alcanzar un segmento de mercado que este dispuesto a pagar un precio alto por una marca específica o un producto especializado, por lo que el precio forma parte de la estrategia de posicionamiento. Las empresas buscan una ventaja competitiva por medio de la diferenciación o posicionando sus productos en el segmento de calidad superior o de lujo que captan a la élite global. Esta estrategia también se puede utilizar en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto cuando la capacidad de producción y la competencia son limitadas.

2. Precios de Penetración: ésta busca alcanzar objetivos no financieros, pues su propósito es fijar niveles de precios sumamente bajos para conseguir una rápida participación en el mercado, muchas veces esto significa que el producto puede venderse con pérdida durante un cierto período aunque la mayoría de empresas que son nuevas exportando no puedan absorber tales pérdidas. Ésta estrategia es eficaz cuando se lanzan nuevos productos que no son suficientemente innovadores para poder patentizarlos, por lo que se recomienda el precio de penetración para lograr la saturación del mercado antes de que lo competidores copien el producto.

3. Precio de Productos Acompañantes: En esta estrategia tenemos un producto que no tiene ningún valor sin otro, por lo que podemos venderlo a precios bajos o inclusive con pérdidas si sabemos que a la larga este nos va a generar utilidades mediante el producto que acompaña. Por ejemplo una consola de videojuegos, un reproductor de DVD y un teléfono celular no tienen ningún valor sin un software, películas y un plan de llamadas respectivamente. Una manera más sencilla de entenderlo es mediante el refrán “Si ganas dinero con las hojas de afeitar, puedes regalar el rastrillo que las sostiene”

4. Costo Objetivo: Parte determinando el segmento o segmentos objetivo, para identificar los precios que estarían dispuestos a pagar. Luego se calculan los costos meta generales que aseguran la rentabilidad del producto. A partir de esto, los distintos participantes del proyecto de desarrollo, como diseñadores, ingenieros de manufactura hasta los proveedores, empiezan a trabajar para alcanzar este costo meta. Si al calcular el costo meta y el costo de producción real estimado, este último resulta ser mayor entonces el producto no debe ser lanzado.

Son muchas las maneras en que se pueden definir los precios, depende de cada persona y de la posición de la empresa el cómo utilizar esta útil herramienta.

Gabriela Duke

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