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Relación entre la Administración de Ventas y las 4 P´s

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La administración de ventas es parte del área de mercadotecnia de una empresa y constituye una de las actividades que juntas se denominan “La Mezcla de Marketing”.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, las 4 P´s, etc.) a las herramientas o variables que posee el encargado de marketing  para alcanzar los objetivos de la compañía.

Las 4 P´s se refieren a Producto, Plaza, Precio y Promoción. Los aspectos relativos comprenden los productos y las características de los productos, precios y canales de distribución, lo mismo que la promoción, la que incluye las ventas personales , publicidad y otras actividades de la promoción. La siguiente figura  muestra la relación entre el combinado mercantil y la venta personal.

La figura muestra que todos los elementos están relacionados, no son elementos individuales que se trabaja por separado. Por ejemplo, la venta puede ser mucho más difícil si los productos son de mala calidad, si poseen muchos defectos, si los precios no son acorde al producto o a la competencia o si la publicidad no se ha hecho de forma efectiva. De la misma manera, si la fuerza de ventas deja de hacer su parte, los demás elementos no podrán compensarlo.

La función de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofía a la que se denomina “orientación hacia el cliente”.

El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos sólo si se averiguan sus necesidades y deseos para acomodar nuestros productos para la satisfacción de estos. Esto solo se logra si el departamento de ventas se compromete con proporcionar la retroalimentación del mercado, lo que a su vez tendrá mayor ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las políticas relacionadas con las promociones y las relaciones con los distribuidores.

Gabriela Duke

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Administración de Ventas en el siglo XXI

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Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas.

Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más dificil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve síntesis de lo que se está viviendo actualmente en el área de ventas.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las espectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se estan reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden  de prioridad; 2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se apropien  más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañia y el aprovechamiento de la experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

Ahora, ya teniendo una idea de como hacer las cosas, su reto es el de implementar estás ideas dentro de su empresa. Para ello tome como base esto último: Innovación, Tecnología y verdadero Liderazgo y verá como su empresa se vuelve más competitiva.

Gabriela Duke