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Exportación como Estrategia de Marketing

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Exportar significa para las empresas un mayor mercado, alcanzar economías de escala y reducir la vulnerabilidad a través de la diversificación.

La liberalización del movimiento transfronterizo de los recursos y el desarrollo de servicios diseñados a apoyar el proceso de exportación han incrementado el atractivo de exportar como medio para entrar a mercados internacionales. Algunas veces las empresas exportan en lugar de invertir en el extranjero por el mayor riesgo de operar a nivel internacional, ya que la exportación requiere un nivel de inversión considerablemente más bajo que otras formas, pero de igual manera, a menor riesgo  menor tasa de rendimiento sobre las ventas.

Entre las ventajas estratégicas de exportar están que las empresas de servicio y manufactureras exportan para aumentar los ingresos recibidos por las ventas, cuando el mercado local ya se encuentra saturado o el crecimiento ya llegó a su punto máximo, además las empresas pueden vender sus productos con mayor margen de utilidad en el extranjero que en el mercado local , ya que pueda ser que no tenga competencia directa o el producto se encuentra en una etapa diferente del ciclo de vida. Las empresas que son intensivas en investigación, deben buscar mercados más grandes para que las ventas sobrepasen los altos costos de investigación, por ejemplo en la industria farmacéutica, que exportan con el fin de lograr economías de escala, de igual manera lo pueden hacer empresas que no son líderes en el mercado para competir de forma más eficiente.

El exportar permite diversificar, y al hacer esto se puede hacer frente a los cambios en el mercado nacional, ya que el crecimiento económico no es igual en todos los mercados. Entre más clientes posea la empresa, más reduce su vulnerabilidad a la pérdida de clientes específicos, permite además compensar el crecimiento débil de un mercado con el de otro de crecimiento intenso.

Al diseñar una estrategia de exportación los gerentes deben: Evaluar el potencial de exportación de la empresa, identificando el grado en que la empresa podrá aprovechar las ventas en el extranjero; Seleccionar el o los mercados, no cometiendo el error de seguir corazonadas sino que investigar sus opciones de exportación; Formular y poner en práctica una estrategia de exportación, como definir los objetivos de exportación, las tácticas, planes de acción, distribución de recursos y todo aquello que permita llevar a cabo las diferentes actividades.

Al decidir si una estrategia de exportación es la más adecuada para la empresa, es preciso analizar sus posibles riesgos y beneficios.

Gabriela Duke

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Más allá de la Cadena de Valor

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Las estrategias que lleve a cabo una empresa no tienen que ser únicamente con sus elementos internos sino también con sus proveedores, distribuidores, y en última instancia, clientes.

En la actualidad, muchas empresas están formando asociaciones con los demás miembros de la cadena de suministro, con el fin de mejorar el desempeño de la red de entrega de valor que es la red integrada por la empresa, sus proveedores, distribuidores y clientes; o sea entre las empresas y/u organizaciones que participan en la conformación de un producto o servicio y que se asocian para mejorar el desempeño de todo el sistema. Consiste en socios:

Superiores: conjunto de compañías que proveen materia prima.

Inferiores: (mayoristas y detallistas) quienes forman una conexión vital entre compañía y cliente.

En la búsqueda por crear valor para el cliente, la empresa necesita mirar más allá de su propia cadena de valor y exáminar la cadena de valor de sus proveedores y distribuidores.

Por ejemplo, Toyota, en su declaración de misión, ha incluído la frase “lograr la satisfacción del proveedor”, por que conoce la importancia de crear  estrechas relaciones con sus proveedores, evitando el síntoma de odio a estos y distancia por causa de acuerdos egoístas y severos. En vez de intimidar a sus proveedores, Toyota se asocia con ellos y los ayuda a alcanzar sus altas expectativas, realizando actividades conjuntas de mejoramiento. Los proveedores satisfechos ayudan a Toyota a producir automóviles de menor costo y más alta calidad.

Una de las formas para volverse más competente en el mercado actual, es buscando calidad de la red total de entrega de valor, ya que cada vez es más común que la competencia no se dé entre competidores individuales, sino entre las cadenas de entrega de valor creadas por esos competidores.

Gabriela Duke