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Ventas Minoristas oportunidad para innovar

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Los canales de distribución son diferentes en cada país, esto debido a variables como cultura y nivel de ingresos que existe en el mercado, que también afectan el grado de innovación en estos canales.

La innovación a nivel minorista sólo ocurre en los países más desarrollados puesto que los demás sólo buscan adaptar los desarrollos ya probados y evaluados en su propio sistema de distribución. Pero el entorno económico no es el único influyente puesto que aunque este favorezca el cambio, el proceso de adaptación puede ser obstaculizado o impulsado por factores demográficos locales, factores geográficos, costumbres sociales, la acción gubernamental y las presiones competitivas. La empresa privada es la que está en continua búsqueda para llegar a más personas asegurándose de que su estrategia de PLAZA sea acorde a todas las variables anteriores.

El autoservicio es un ejemplo de innovación de canal del siglo XX, que se originó en Estados Unidos. El autoservicio permite a los clientes manipular y seleccionar productos por sí mismos en una tienda, casi sin ayuda de algún vendedor. Luego está innovación se introdujo a nivel internacional primero en los países desarrollados y luego a países en etapas medias e inferiores de desarrollo. Pero en algunos casos, las innovaciones se mejoran, perfeccionan y expanden fuera del país de origen.

Aunque el segmento al que sirve el autoservicio es muy pequeño del mercado total de estos países, ha contribuido al crecimiento de empresas como Mc Donald´s para mejorar el atractivo de sus ofertas de productos y servicios.

Un analista japonés de de ventas minoristas, comparó la parte japonesa con la estadounidense y señaló: “su comercialización (de la gerencia estadounidense) ha ido de hecho hacia atrás y la brecha entre nosotros es más bien grande. La razón principal es que ellos mantuvieron su viejo estilo y no mejoraron sus métodos ni se adaptaron a los gustos cambiantes de los consumidores. Se volvieron realmente rígidos”. Cuestión que los estadounidenses captaron y trabajaron en cambiar.

Otras formas como los catálogos de ventas, o la estrategia de puntos ventas de la compañía “7-Eleven”, son formas de innovar que tienen como finalidad atraer clientes que buscan conveniencia. El objetivo es crear valor de lugar, tiempo y disponibilidad para el mercado al que se atiende.

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“Es mejor ser el primero que el mejor”

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Al Ries y Jack Trout nos recuerdan en las primeras 2 leyes de su libro “Las 22 leyes del marketing” la importancia de la innovación.

Primera Ley: “La Ley del Liderazgo” Es mejor ser el primero que ser el mejor.

Segunda Ley: “La Ley de la Categoría” Si no puede ser primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.

Nos invitan a practicar la innovación para así ser el primero en crear y entrar a un mercado y posicionarse automáticamente como Líder en este. Ellos nos aconsejan no gastar esfuerzos en buscar perfeccionar más nuestra oferta para ganar una mayor participación de mercado, más bien enfocarnos en una nueva dirección puesto que casi todo el esfuerzo que hagamos se hace en vano cuando una empresa que no es la nuestra ya es líder, ya que para destronarla tendríamos que modificar no el producto sino la mente del consumidor, y pongase a pensar ¿que tan fácil es eso?!.

La mayoría de las personas relaciona el primero como el líder, entonces de que sirve ser el segundo lugar en un mercado pudiendo ser el primero en otro creado por usted. Aquí es donde tenemos que empezar a imaginar y a buscar que otros mercados que no estan siendo servidos puede su producto satisfacer.

Si usted piensa que ser el segundo está bien, pongase a pensar en todas aquellas empresas que han luchado por destronar a los pioneros en su mercado y no han tenido más éxito que ser los segundos. Por ejemplo,uno de los más conocidos es el de Pepsi que aunque ha estado muy de cerca de el éxito de Coca Cola nunca ha podido sobrepasarlo.

No es que necesariamente tenga que cambiar de un producto a otro de manera drástica, sino al menos crear una nueva categoría a su producto, tomar una nueva dirección utilizando el mismo pero enfocarlo de otra manera.

Gabriela Duke

Administración de Ventas en el siglo XXI

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Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas.

Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más dificil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve síntesis de lo que se está viviendo actualmente en el área de ventas.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las espectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se estan reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden  de prioridad; 2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se apropien  más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañia y el aprovechamiento de la experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

Ahora, ya teniendo una idea de como hacer las cosas, su reto es el de implementar estás ideas dentro de su empresa. Para ello tome como base esto último: Innovación, Tecnología y verdadero Liderazgo y verá como su empresa se vuelve más competitiva.

Gabriela Duke