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CREANDO RELACIONES CON LOS CLIENTES

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“El éxito no solo depende de qué tan bien realize su trabajo cada departamento, sino también de cómo se coordinen las actividades de los diversos departamentos”.

El marketing proporciona una filosofía  que sugiere que las estrategias de la empresa deben girar en torno de la satisfacción de necesidades de grupos valiosos de consumidores.

El valor para el cliente y la satisfacción de este, es sin duda el único camino hacia el éxito, y las prácticas de marketing son las que proporcionan información, identifican oportunidades y evaluan el potencial de la empresa para aprovecharlo. A pesar de que el departamento de marketing es el que interactua directamente con el cliente y es el encargado de atraer, mantener y establecer relaciones con ellos,  no quiere decir que es el único responsable, pues este por sí solo no puede producir un valor superior para los clientes. Es importante no sólo trabajar de cerca con los clientes sino también con los demás departamentos de la compañía, aquí es donde implementamos el concepto de “cadena de valor” para servir al cliente de forma eficaz.

La cadena de valor se crea cuando cada departamento de la empresa realiza actividades que crean valor al diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar los productos de la empresa. Se basa en un compromiso y coordinación de todos los departamentos, por ejemplo,  no podemos ofrecer precios bajos, si el departamentos de compra no busca negociar con lo proveedores sobre precios más bajos, que de como resultado costos más bajos.

En la práctica, las relaciones entre áreas departamentales están llenas de conflicto y malentendidos. Pero debe hacerse el esfuerzo necesario para trabajar en armonía con la finalidad de producir valor a los consumidores. Los mercadólogos tienen que lograr que los demás departamentos “piensen en el consumidor”.

 

Gabriela Duke

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La política como variable indirecta de Marketing

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El entorno político desempeña dos papeles principales en los negocios, pues tiene el poder de fomentar o limitar la iniciativa empresarial.

El entorno político es una variable significativa que influye en las decisiones de marketing. Se refiere al poder, relacionado con los gobiernos nacionales, departamentales, locales, los órganos de representación y las decisiones políticas (normas, leyes) que regulan el sector (trabajo, comercio, etc., reglamentos), sistemas de gobierno, etc.  Este incluye leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos en una determinada sociedad y los limitan.

En ocasiones, la legislación ha generado nuevas oportunidades para las empresas. Por ejemplo, la normativa que obliga al reciclaje ha provocado  la aparición de numerosas empresas que fabrican productos con materiales reciclados. Muchas de las decisiones que puede tomar el Gobierno, hacen que la empresa deba cambiar sus estrategias, o adaptarlas a los cambios que se produzcan. Indirectamente, una ley puede generar efectos no buscados, como por ejemplo, socavar la iniciativa empresarial y retrasar el crecimiento económico.

La legislación que se ejerce sobre los negocios alrededor del mundo se ha incrementado constantemente con el paso del tiempo. Esto, con el fin de una mayor protección al consumidor, a las empresas de entre sí (competencia desleal) y para proteger los interéses de la sociedad.

Entender las implicaciones de las políticas públicas acerca de una actividad de Marketing específica no es fácil, es necesario realizar análisis de la situación política a nivel nacional y regional, la tendencia ideológica del Gobierno, de las leyes e Instituciones que rigen las actividades de la empresa, de los grupos de presión, etc.

En conclusión, la política afecta prácticamente a todas las empresas y todos los aspectos de la vida, es por eso que es importante estar alerta de los cambios e influencias que estos puedan causar.

Gabriela Duke

 

Economía y Marketing

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El entorno económico es uno de los principales factores determinantes del potencial de mercado y oportunidades.

Los comerciantes tienen que lidiar con los cambios y la evolución del entorno económico. Un análisis cuidadoso de esto, sobre todo de los ingresos y el nivel de desarrollo económico es esencial.

Un tema muy importante en cualquier plan de marketing es el tamaño del mercado y, más concretamente, la capacidad del mercado para la compra, que depende de los niveles de ingresos. Indicaciones generales del tamaño del mercado incluyen la población (tasas de crecimiento y distribución) y los ingresos (la distribución per cápita, PIB). Pero es de suma importancia tomar en cuenta que estos no son factores definitivos, porque una alta población, o un alto nivel de ingresos no me asegura el éxito si no se toman en cuenta otras variables.

El regionalismo, que es una forma de cooperación entre países, son bloques de diferente tipo, poder, influencia y éxito, que pueden beneficiar o limitar los planes de expansión o internacionalización que tenga la compañía, dependiendo de la apertura permitida a otros países.

Las diferentes clasificaciones que existen acerca del grado de desarrollo de un país permiten a los mercadólogos  evaluar dónde y cómo operan los países dependiendo en la etapa de desarrollo en que se encuentren.

Las marcas y los planes de marketing, están sufriendo dificultades siendo la principal que el consumidor está reduciendo los gastos. Las personas están dispuestas a sustituir productos o a comprar productos más baratos. Una reducción de la capacidad adquisitiva de la gente afecta principalmente la variable precio, ya que muchas veces obliga a las empresas a  reducir los precios, incrementar descuentos y otro tipo de promociones para mantener la participación en el mercado.

Los mercadólogos deben preocuparse por innovar, ya que ningún producto es inmune a la recesión o a los cambios en la economía por lo que las estrategias y los planes de marketing deber de ser flexibles a cualquier cirscunstancia.

Una forma en que los clientes pueden estar dispuestos a pagar más por un producto, es creándole una imagen de único y de valor superior. Es por ello que cuando la proposición de valor de nuestro producto empieza a volverse similar al de la competencia, debemos empezar a innovar y a generar estrategias de diferenciación.

No búsquemos como primera opción el reducir los precios en períodos de crisis, ya que también existe la posibilidad de centrar los esfuerzos en fidelizar a los clientes, desarrollando el marketing de experiencias, donde el cliente obtiene experiencias que cambian su manera de percibir un producto y le permiten tener sentimientos hacia él. Si la economía está en malas condiciones y la empresa no se ha esmerado por fidelizar clientes, entonces ésta se verá en apuros. Muchas empresas cometen el error de enfocarse sólo en atraer nuevos clientes, siendo mucho más rentable retener a los actuales. Ya que costo y el esfuerzo de captar un nuevo cliente es considerablemente mayor.

En conclusión, la mejor forma de minimizar el impacto de los cambios de la economía es creando relaciones a largo plazo con los clientes.

 

Gabriela Duke

 

EXTENSIÓN DE MARCA = FRACASO

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Si usted es exitoso propongase no caer en la tentación de la extensión de línea, por que al final “más es menos”.

Ésta ley de “Las 22 leyes del Marketing” me pareció muy interesante, y es probablemente por que no me lo esperaba. Por que al ver que la mayoría de empresas lo aplica (ya que ésta se considera la ley más violada), nos confunde y cualquiera pudiera pensar que es una buena estrategia de expansión. Lo que no nos damos cuenta, es cómo poco a poco la empresa va fracasando al quererse incorporar en categorías que en ocasiones ya tienen líder.

El éxito es con frecuencia la causante de la extensión de línea, ya que cuando una marca tiene éxito , la empresa supone que el nombre es la principal razón de ese éxito, y buscan la manera de encontrar rápidamente productos para ponerles el mismo nombre. El primer error ésta en utilizar el mismo nombre ya que al ser el marketing una batalla de percepciones y no de productos, el consumidor ya tiene identificado mi marca con un producto determinado.

Una de las frases interesante del capitulo es la de “Prefiero ser fuerte en algo que débil en todo”. No podemos pensar que obtendremos los mismos resultados si invertimos todos nuestros recursos y esfuerzos en un sólo producto, que si los dividimos en varios.  Por ello, indiscutiblemente, el líder de una categoría es aquella marca que no ha hecho extensión de línea.

Hasta empresas tán grandes y poderosas, como Coca Cola, que pareciera que siempre toman las desiciones más acertadas, ha cometido el error de la extensión de línea, pero pongase a pensar en el éxito de New Coke, Coca Cola Light, Coca Cola Zero ¿Si es que hubo algún éxito?. O empresas como IBM que antes representaban macrocomputadoras y hoy representan todo,  lo que significa que no representan nada.

Como moraleja, Al Ries y Jack Trout, que son los creadores de la ley, nos enseñan:

MÁS ES MENOS: Mientras más productos, más mercados, y más alianzas tenga una compañía menos dinero gana.

MENOS ES MÁS: Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrarse para crear una posición en la mente del prospecto.

Gabriela Duke

THE BEATLES = MARCA IDEAL

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CUATRO HOMBRES COMUNES FORMARON UN IMPERIO COMERCIAL.

¿Qué hicieron los Beatles? Crearon música que inspiraba, gustaba e influia en las personas en aspectos sociales y culturales, desde la década de los 60´.

¿Qué tiene que ver esto con el marketing? Todo y nada. Los Beatles afectaron el marketing con un elemento muy importante de influencia en las generaciones, este elemento es la moda. Moda en la forma de vestirse, de peinarse, de pensar (Beatlemanía); crearon un estilo que muchos seguian (incluyendo artistas). Me parece interesante pensar que un grupo musical que duró aproximadamente 10 años pueda en estos tiempos vender cualquier accesorio que tenga su imagen o nombre en él. Cuarenta años después de su separación, la gente siga buscando adquirir esta “marca” incluso algunos sin conocer su música. Esto es por que aún cuando todos sus miembros siguieron caminos diferentes como solistas, el grupo en sí, siguió en los medios y podemos todavia verlos en caricaturas, comerciales, publicidad, películas, imitaciones (como del album Abbey Road), en un sin fin de cosas que los hacen seguir siendo un ícono existoso.

Gabriela Duke

LA ÉTICA EN EL MARKETING

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La ética, base en la administración de la fuerza de ventas. ¿Puede o no ser evadida?

Los programas de marketing y de ventas se ven influenciados por los valores de una sociedad, puesto que estos deben de crearse acorde a las tendecias de los gustos y preferencias del consumidor. La ética no es sólo cumplir con las leyes y los reglamentos, pues un acto puede ser lícito pero no ético.  El gerente de ventas tiene que estar atento  en dos situaciones específicas: el primero tiene que ver con el trato del gerente con su fuerza de venta, que incluyen temas como dar el mismo trato a todos, se equitativo en contrataciones y ascensos, ser justo cuando se diseñan los territorios de ventas, se asignan cuotas y se determinan las recompensas y los incentivos; el segundo se basa en las interacciones entre vendedores y clientes, que afectan indirectamente al gerente, por lo que estos deben de establecer normas éticas que guien el comportamiento de sus subordinados y así obtener resultados positivos,ya que las prácticas de ventas no éticas provocan que los clientes no quieran tener tratos con un proveedor y esto con el tiempo, se convierta en pérdidas de ventas y utilidades.

En la actualidad la mayor participación del gobierno en la protección del consumidor y la libre competencia, hace que la ética sea un tema de valor en la empresa, pero incluso sin la intervención del gobierno, el hecho de que las transacciones de ventas sean cada vez más duraderas, implica normas éticas más exigentes que en el pasado. Si una empresa depende de las compras repetidas y de la publicidad de boca en boca, ¡Cómo es posible que se pueda estafar a muchos clientes y, no obstante, tener la esperanza de seguir en el área?