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Relación entre la Administración de Ventas y las 4 P´s

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La administración de ventas es parte del área de mercadotecnia de una empresa y constituye una de las actividades que juntas se denominan “La Mezcla de Marketing”.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, las 4 P´s, etc.) a las herramientas o variables que posee el encargado de marketing  para alcanzar los objetivos de la compañía.

Las 4 P´s se refieren a Producto, Plaza, Precio y Promoción. Los aspectos relativos comprenden los productos y las características de los productos, precios y canales de distribución, lo mismo que la promoción, la que incluye las ventas personales , publicidad y otras actividades de la promoción. La siguiente figura  muestra la relación entre el combinado mercantil y la venta personal.

La figura muestra que todos los elementos están relacionados, no son elementos individuales que se trabaja por separado. Por ejemplo, la venta puede ser mucho más difícil si los productos son de mala calidad, si poseen muchos defectos, si los precios no son acorde al producto o a la competencia o si la publicidad no se ha hecho de forma efectiva. De la misma manera, si la fuerza de ventas deja de hacer su parte, los demás elementos no podrán compensarlo.

La función de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofía a la que se denomina “orientación hacia el cliente”.

El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos sólo si se averiguan sus necesidades y deseos para acomodar nuestros productos para la satisfacción de estos. Esto solo se logra si el departamento de ventas se compromete con proporcionar la retroalimentación del mercado, lo que a su vez tendrá mayor ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las políticas relacionadas con las promociones y las relaciones con los distribuidores.

Gabriela Duke

MARKETING INTERNACIONAL

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Como juega un papel importante el marketing internacional en la globalización y la globalización en nuestro país.

Como lo hemos notado infinidad de veces, las personas compran miles de productos, que en el caso de los salvadoreños, en su mayoría provienen de otros países. Pero a pesar de notarlo, nunca se profundiza ni se piensa en cómo las diversas marcas compiten constantemente entre sí, para ser líderes en los diferentes mercados, cada uno con culturas totalmente distintas al de su país de origen; incluso llegando a convertirse en mejor empresa que una local. Esto último hace que se le tome una mayor importancia al tema del marketing internacional y a la globalización, puesto que al generalizarlo se toma como algo positivo, pero este en ocasiones afecta a países como el nuestro, en donde son mucho más las empresas extranjeras que pueden establecerse aquí, que las que nosotros podemos establecer en otras partes del mundo, ocasionando que nuestras empresas locales tengan que competir contra: costos más bajos, mayor experiencia y mejores productos que ofrecen las empresas transnacionales, arriesgándose en el peor de los casos a cerrar empresas nacionales.

El marketing “regular” y el marketing internacional se distinguen básicamente por el alcance de sus actividades, ya que éste último debe centrar sus recursos y competencias en las oportunidades y amenazas del mercado internacional. Si una empresa busca expandirse a otros países, puede seguir una “estrategia de desarrollo de mercado”, donde el producto a ofrecer no sufre ningún cambio y se buscan nuevos mercados adecuados para introducirlo. También se puede optar por una “estrategia de diversificación” en donde la empresa tendrá que crear nuevos productos y/o servicios, e introducirlos a nuevos mercados geográficos.

Cada país o región del mundo posee características únicas que el gerente de marketing deberá conocer a fondo para poder introducir su producto, y aumentar su probabilidad de éxito.

PRINCIPIOS DE MARKETING

Dentro de una empresa, el gerente de marketing debe trabajar conjuntamente con los demás departamentos para crear valor en cada etapa en que el bien o servicio se va produciendo. La “Mezcla de Marketing ( Precio, Plaza, Producto, Promoción)” es una herramienta que sirve como guía a encontrar puntos clave para aumentar el valor en nuestra oferta, asegurándonos que el cliente la perciba y así eliminar esfuerzos innecesarios, y que la mezcla sea acorde al mercado meta que nos planteamos. Si este mercado percibe un valor extra en comparación a nuestras empresas rivales, entonces nosotros tenemos “una ventaja competitiva” que nos ayuda a un mejor posicionamiento.

Si una empresas compite en una industria internacional es fundamental el marketing internacional. “Una industria es internacional en la medida que la posición de una empresa en la industria de un país es interdependiente con su posición en la industria de otros países”; esto nos indica que no se puede tratar de generalizar todo, no se puede pretender que nuestra mezcla de mercadotecnia funcione de la misma manera en todo los mercados en que se quiera incursionar. Por lo que directivos y gerentes deben enfocarse en el negocio o competencia central que persiguen.

Los conceptos de “ventaja competitiva, valor y enfoque” deben ser primordiales en el marketing internacional y servir como objetivos en la toma de decisiones. Para lograr eso es imprescindible tener un sistema de información mundial que permita detectar oportunidades y amenazas de forma eficiente.